今天这堂课想跟大家聊一聊，卖货之前我们需要解决成交的几个障碍。第一个障碍就是决策的障碍，第二个障碍就是行动的障碍。什么意思呢？首先，当一个客人决定要购买你的东西，那他的决策就会有一个过程，所以你在跟客户聊天，跟客户沟通，包括你跟你的团队在和客户一对一聊天的过程当中，前面很多的铺垫聊天，其实说白了都是为了帮客户的思维做决策，让他决定购买，当如果当他的购买有了行动障碍的时候。举个例子，比方说对方要付钱的时候，你跟她说你把钱打到我的银行账号，那我的银行的是农业银行的账号是多少多少，他就会觉得很复杂呀，他会不想打款啦，哎呀，还要什么指定的银行账号还要这个那个对不对，肯定要跑到银行或者柜台什么的，行动太复杂啦，结果是什么？结果就是他不行动啦，所以很简单。你一定要把最后的那个引导成交的行为，整个过程设置的非常简单，比如就直接问对方你是微信还是支付宝？
之前我碰到一个就是，我之前给大分享过对不对，之前我去一个商场买衣服，我当时是在二楼买的，然后呢，他让我要去三楼去付钱，再在一楼去开发票，然后觉得太繁琐了，我直接就没有买走掉啦。
还有一些就像你们，有一些做的可能就是购买的话，比方说已经谈好啦，然后呢对方购买不是跟你购买，而是说你去下载一个什么软件，在软件上面先注册，用那个就是用手机注册，注册完了之后再用那个进行购买，怎么样怎么样，一整套流程下来非常的繁琐，到最后客户就不高兴啦，还要填这个，要填那个，然后这个不知道怎么弄那个不不知道怎么弄。问两下他就烦啦，之后就不高兴啦？
其实我之前有一堂课给大家讲过一个大脑机智怼。人的头脑是非常简单的，都渴望简单，大家还记得嘛，所以在成交之前一定要记住，有两个障碍，一个是决策的障碍一个是行动的障碍，把这两个障碍都解决了，那成交就会变得快速非常的多。
那么在决策之前呢？其实在购买的角度看，一共有五个流程，第一个就是抓住他的注意力，第二步激发兴趣，第三步建立信任，第四步刺激欲望，第五步才是行动的引导，之前我在我们自己团队做内训的时候，我问他们你们觉得这几部哪个更重要呢？
大家可以想一想，你觉得抓住注意力，激发兴趣，建立信任，刺激欲望，引导行动，哪一个才是最重要的。大家可以一起想想其实最重要的是找到刺激欲望，对不对？需求和欲望才是购买的核心，因为商业的本质是什么，商业的本质就是满足需求，所以购买你最好从一个角度就是从需求和购买就说从需求和欲望的角度去贯穿，那这样就不一样啦。
这里很多都会说怎么样抓住对方的欲望呢？就是大家有一个非常棒的一个见人说人话，见鬼说鬼话的这样一个能力，就是跟不同的人聊不成的话题，聊他感兴趣的话题，或者聊你们之间的共同点让对方进入你的话题里面，让对方愿意跟你聊天，创造良好轻松的环境氛围，只有这样你才能真正的找到对方真实的需求点，找到真实的需求，才能勾起他一个购买的欲望，最终达成成交。
